שיווק נופש בחו''ל - שוק של דגים 

פורסם לראשונה במדור השיווק של ד''ר אסף בקר בירחון אותות של איגוד המפרסמים 2004, בתוספת יחודית לשנת 2010: מאמר זה אולי יוסיף לך ידע ואולי גם יביא לך רווחים משיווק באינטרנט - פרטים בהמשך

לפני עשר שנים זה כבר התחיל, אבל רק מעטים ידעו שהשיווק עובר לאינטרנט. לכן המשכנו כולנו לעסוק בשרשרת של שיווק ופרסום והיה לנו טוב: מה שאתה לא יודע, לא מציק לך. אבל עכשיו הסתיים העשור הראשון של המאה העשרים ואחת, וכולנו כבר שמענו על כך ש''כולם עושים המון כסף באינטרנט'' אבל מי זה כולם ואיפה הכסף? זה רק נותן לנו תחושה שאנחנו מפספסים את הרכבת. כך הרגשתי גם אני וכל המאמרים שקראתי בנושא רק בלבלו אותי, עד שמצאתי באינטרנט את הספר של הארווי סגל. אחרי כל כך הרבה זמן (וכסף) שבזבזתי על כל מיני מדריכים באינטרנט, בסוף מצאתי את המדריך הכי טוב למתחילים (ולמתקדמים) שלקח אותי צעד אחר צעד אל העולם החדש. יותר מזה, מתוך הכרת נפש המשווקים, הארווי קודם כל מלמד איך להשיג מכירות שיכניסו את הדולרים הראשונים להרמת המוראל, ואחר כך השמיים הם הגבול.
כן, ועוד משהו: את הספר קיבלתי חינם, כולל רשות להעביר אותו חינם לקוראים שלי. אז הנה בבקשה, לרשותכם המדריך שעזר לי ויעזור לכם להכנס ולהתקדם לעולם החדש של השיווק. אבל, אני מעדיף שקודם כל תקראו על נושא המאמר עצמו ורק אחר תלחצו על הלינק (לכן הכתובת כאן לא מופיעה כלינק, אלא רק למטה במשבצת). תעשו כך, ותקבלו גם את הספר וגם עוד כמה הפתעות מעניינות.

http://www.supertips.com/ultimate/x/?id=4499

שיווק נופש בחו''ל - שוק של דגים
האם ניתן למכור את אותו מוצר, באותו ערוץ מכירה בפער מחירים של מאות אחוזים? כמובן. המודל הכלכלי התיאורטי של ביקוש והיצע מודגם הלכה למעשה בשוק חבילות הנופש. במודל המקורי, הדייגים שחוזרים עם שללם חייבים למכור את הדגים מייד, כי אורך חיי המדף של המוצר קצר. מולם עומדים הלקוחות, שחלקם חייבים לחזור הביתה עם דג, וגם יכולים להרשות לעצמם לבצע רכישה בטוחה במחיר גבוה. האחרים מחכים לירידת המחירים, תוך לקיחת סיכון שתישאר להם הסחורה הפחות טובה, ואולי אפילו לא תישאר להם סחורה בכלל והם יחזרו הביתה בידיים ריקות ובטן רעבה.

בשוק הדגים כבר מזמן מצאו את הפתרון של בתי הקירור. בענף הנופש, שבא לצנן לנו את ימי הקיץ הלוהטים, עדיין אין אפשרות להקפיא מלאי: כמות סופית של חבילות נופש צריכה להימכר כמעט בכל מחיר, עד מועד מסויים. בשווקים דומים, של פירות וירקות למשל, לעיתים היצרן מעדיף להשמיד את היבול על מנת שלא לפגוע ברמת המחירים. בענף חבילות הנופש לא משמידים: מוכרים עד הרגע האחרון, במחירי הדקה ה-90.

את התוצאה רואים במיקום הקבוע של מודעות בעמוד האחורי של העיתונים היומיים, וכמובן גם באתרי הרגע האחרון באינטרנט. כל אחת מהחברות שמשווקות חבילות נופש רוכשת מראש טיסות ולילות במלון, מרכיבה חבילות לפי הכללים המחייבים בטיסות שכר ובהמשך חייבת להיפטר מהמלאי שהוזמן.

לכאורה, מצב זה אמור ליצור בעיה לסוכני התיירות, שמוכרים מוצר דומה לתאריך עתידי, במחירים גבוהים עד כדי הפרש של מאות אחוזים. בפועל, חלק ניכר מן הלקוחות אינו ערוך לרכישה אימפולסיבית של "דילים" מהיום למחר, במוצר המחייב היערכות מול מקום העבודה, הילדים, פרטנרים לנופש ואפילו פנסיון לכלב.

התוצאה היא שרוב הקהל עדיין בוחר בנופש מתוכנן מראש למועדים נקובים, ומשלם על כך את המחיר בהתאם. מחיר חבילות הנופש לתאריך מסויים הולך ויורד ככל שהתאריך מתקרב, במיוחד עם קצב המכירות נמוך מהגרף המתוכנן, עד למחיר מגוחך בדילים מיידיים, הנמכרים כולל טיסה במחירים הנמוכים מעלות החבילה, לעיתים באופן משמעותי.

ספקי הנופש מנסים לתכנן את היקף ההזמנות שלהם לפי מיטב התחזיות, כדי שהתמהיל הסופי של מחירי הנופש ישאיר בידם רווח מספק. המידע שהופץ השנה בתקשורת, לפיו עודפי הזמנות הביאו לירידת מחירי הדילים, לחץ בחודש יולי את מחירי הנופשונים למחירים שגרמו כאב לב לכל מי שהזמין חופשה באוגוסט ושילם מחיר מלא.

תוצאה נוספת של המצב שנוצר היא שלעיתים קרובות שתי משפחות, באותו מלון ובאותו שבוע, רכשו את החבילה - אצל אותו סוכן - בהפרש מחיר שיכול להביך כל ישראלי שמתרחק מהתואר "פראייר". למצב זה יש, מן הסתם, גם השפעה על תיירות הפנים בישראל, שהופכת להיות יקרה לעומת הדילים שמוצעים יום יום במודעות.

סוכני תיירות גדולים איתם שוחחתי, נמנעים בשל כך מפרסום נופשונים בחוברות של מועדוני לקוחות, כי אף מבצע למועדון אינו יכול להתחרות במחירי הרגע האחרון של 7 לילות באנטליה ב-249 דולר, כולל מיסים והעברות וכולל הכל.